Absatzstrategien ostdeutscher mittelstandischer Industrieunternehmen - 83 (1999 edition)

1.1 Problemstellung Neun Jahre nach der deutschen Vereinigung sind ostdeutsche Industrieunter- nehmen ebenso selten mit positiven Nachrichten in den Schlagzeilen zu finden wie ihre Produkte in den TV-Werbeblocken.

Gleichwohl meldet die ostdeutsche Industrie, die lange als die "Achillesferse" der ostdeutschen Wirtschaft galt, zunehmend Umsatz-, Innovations- und Exporterfolge.

Wahrend die gesamt- wirtschaftliche Dynamik in Ostdeutschland durch den Schrumpfungsproze im Baugewerbe merklich gedampft ist, konnte das verarbeitende Gewerbe seine Produktion erheblich steigern und erwartete fur das Jahr 1998, wenn auch von niedrigem Niveau aus, ebenfalls ein kraftiges Wachstum.

Waren in den ersten Jahren nach der Wiedervereinigung die Anpassungsan- strengungen der Industrie in erster Linie auf die Modernisierung des betriebli- chen Anlagevermogens gerichtet, so wurde recht bald deutlich, da es nicht ausreichte, qualitativ gleichwertige Produkte wie die westlichen Konkurrenten zu produzieren.

Absatzprobleme ostdeutscher Hersteller ruhrten u.a. daher, da die Produkte sich nicht von der Masse des Angebotes unterschieden.

So fehlt es noch immer an der eigenstandigen Marktprofilierung und der vorteilhaf- ten Abgrenzung von den Konkurrenzprodukten auf uberregionalen Markten.

Doch gerade ostdeutsche Anbieter mussen den besonderen Kundennutzen ihrer Produkte selbstbewuter kommunizieren, wenn sie in gesattigte Markte eindringen und stabile Abnehmerpraferenzen aufbrechen wollen.