Markt- und Produktmanagement: Die Instrumente des Business-to-Business-Marketing (Second Edition.)

9. 1. 1 Problemstellung und Abgrenzung Einfluss auf den Das Leistungsentgelt, das in einem Austauschprozess vereinbart wird, hat Nettonutzen sowohl fur den Lieferanten als auch fur den Kunden eine besondere Bed- tung.

Bei beiden Beteiligten ist das Leistungsentgelt in der uberwiegenden Zahl der Falle die starkste nutzenbestimmende Komponente des Austauschs - beim Lieferanten als positive, beim Kunden als negative Groe.

Die Hohe des Leistungsentgelts bzw. Preises entscheidet also in erheblichem Mae uber den Nettonutzen (Gewinn"), den beide Parteien aus dem Austausch beziehen und damit uber die Entscheidung der beiden Parteien, in eine- bereinkunft einzuwilligen.

Deshalb sind in aller Regel beide Seiten des A- tauschs heftig in die Frage der Preisfindung involviert.

Betrachten wir noch 1 einmal die Nettonutzenposition des Lieferanten und des Kunden.

Subjektive Der Kunde bewertet subjektiv die erwartete Leistung des Lieferanten (seinen Bewertung Nutzen), von dieser zieht er den subjektiven Wert des Preises ab (seine K- ten) und erhalt - einmal unterstellt, dass keine weiteren Nutzen- und K- tenelemente im Spiel sind - seinen Nettonutzen.

Je hoher der Preis ist, desto niedriger ist unter sonst gleichen Umstanden der Nettonutzen des Kunden und umgekehrt.

Der Lieferant bewertet subjektiv die erwartete Gegenle- tung des Kunden (seinen Nutzen), von dieser zieht er den subjektiven Wert seiner Leistung ab (seine Kosten) und erhalt seinen Nettonutzen.

Je hoher der Preis ist, desto hoher ist unter sonst gleichen Umstanden der Netton- zen des Lieferanten und umgekehrt.