Positionierungsmanagement in Vertragshaendlersystemen : Konzeptionelle Grundlagen und empirische Befunde am Beispiel der Automobilbranche

Bei der Profilierung einer Automobilmarke im Wettbewerb fallt den Autohausern eine Schlusselrolle zu.

Dies lat sich auf den unmittelbaren Kontakt der Autohandler zum Kunden zuruckfuhren.

Umso mehr uberrascht es, da die Automobilhersteller/-importeure den Marktauftritt ihrer jeweiligen Vertragshandler in der Regel zentral planen, ohne deren betriebs- und standortspezifische Besonderheiten umfassend zu berucksichtigen.

Dadurch bleibt ein betrachtliches Marktpotential ungenutzt.

Vor diesem Hintergrund wird - gestutzt auf empirische Erhebungen - eine neue Form der organisatorischen Zusammenarbeit von Zentrale und Handlern vorgestellt.

Diese ermoglicht individuelle und flexible Marktauftritte der Handler.

Zugleich wird gezeigt, wie deren Bereitschaft zu einer aktiven Kooperation mit dem Hersteller im Rahmen der Vertriebsnetzentwicklung gesteigert werden kann.